青年律师为什么赚不到钱？“律师营销”能否解决问题？中国律师业会不会青黄不接？

　　据全国律协统计表明，我国目前注册律师大约有14万人，律师事务所1万多家，按国民人口数量计算，平均每9000人拥有一名律师。在这14万律师当中，青年律师占到60%，无疑他们已成为律师行业的中坚力量。

　　然而一个令行业忧虑的现象，近一两年尤为突出：那就是青年律师的数量在急剧减少。一方面，法学院校的毕业生想当律师的意愿降低，另一方面，许多已经步入律师行业的青年律师选择改行。

　　生存调研10%青年律师熬不过前三年

 
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　　您是怎么设想年轻律师的----小小年纪西装革履、公文包、小轿车、意气风发？----根本没有的事儿！青年律师正在背负着几乎无法承受的生存压力，10%的青年律师熬不过“出道”的前三年，不得不放弃自己的职业理想，转投其他行业或重新回学校读书。当年关于公平与正义的理想已经太遥远。

　　收入低、没案源、没经验、没人指导，这是青年律师入行后面临的最主要的困境。在这周刚刚结束的第七届中国律师论坛上，湖北维力律师事务所鲁斌、叶平律师将青年律师的生存困难罗列下来：收入少，经济压力大；社会资源贫乏，案源少；缺乏经验，引起社会偏见，造成执业困难；自身心理素质不稳。目前，上海律协一个关于青年律师的生存调研在律师界影响很广。该调研项目样本逾千人，被访对象年龄集中在25岁～35岁，在他们中，年收入低于5万元的比例达60%，82.8%的受访者认为目前收入低或很低，特别在执业前两年，很容易入不敷出。

　　大学法学院的学习，千军万马抢过独木桥似的司法考试，之后却进入了低收入和无保障阶层。青年律师的生存现状吓坏了法学院学生和其他原本有志于律师行业的青年们。很多人经过再三观察、考虑，最终决定放弃这份职业。

　　郑州大学法学院最近对本科生做的一项调查表明，刚入校时，有75%的人愿意成为律师，而到毕业时，真正愿去律师事务所(简称律所)工作的学生只有一成。律师职业为何对法学院的毕业生失去了吸引力？记者调查发现，问题主要在于当律师的工作成本高，而社会地位不高，特别是在与法官、检察官的博弈中处于弱势地位。

　　“反正我的同学基本上不愿意做律师，而且这个情况是每况愈下。”刘磊律师是刚刚从人民大学法学院毕业的法学硕士，现在北京市京都律师事务所工作。“我举例子给你，我有个同学毕业，金杜律师事务所要了他。在北京，一个硕士能进国际化的金杜所，不容易吧？可他选择了去工商银行，在柜台工作。你觉得典型？我读硕士的同学有去街道办事处的、去卫生所的……这个情况现在很常见。我们这一届同学70多个男生，做律师的才不过五个人。为什么？风险。风险太大！这个行业需要三到五年的成长期，而这个成长期和你最需要用钱的时期是重合的???刚一毕业，不能再依靠家里，你要生存、要吃饭、要租房或者买房、要谈女朋友，不稳定的收入没法支持这些。一个公务员职位杂七杂八的收入加起来，一个月三千块总是有的，一般还有宿舍，很大一个问题就解决了，实打实的！”

　　一位女律师这样说：“律师的活儿太难找了，只能夹在老律师和法律工作者及黑律师的缝隙中生存。为寻找案源，到处认识人，到处发名片，有的甚至在法院门前摆摊设点，跟小商贩似的。”在这样的困窘之下，律师的法律地位和社会地位的不确定性也必然导致律师队伍后继乏人。

　　要活下去！要活得有安全感！这是最为现实的考虑。潜在的律师群体就这样蒸发了。这样下去会怎样？中国的律师行业会不会出现青黄不接的现象？解决青年律师的困境，不仅是解决某一代律师的问题，更是解决潜在的好几代律师的问题，是整个律师行业发展的问题。

　　律师事务所分配制度亟待改变

　　青年律师为什么收入低？缺乏案源与收入的提成分配制度是重要原因。律师行业是一个特殊的行业，很多情况下(尤其是诉讼业务)律师们单打独斗，互不相涉，律师事务所只是一个松散的组织，案件的来源主要靠自己的人脉关系，无论大所小所都是这个情况。而人脉的积累是需要时间的。自己没有案源，也没有人会分给你案源，收入从哪里来？

　　是提成制度使案源问题加倍严峻。为什么采用提成制？北京市汇佳律师事务所的寇明国律师这样分析：“律所采用这种方式有多种原因：首先，大家观念上认为律师原本属于自由职业；其次，可以最大限度地激励律师去开拓市场；再次，可以减轻律所负担，等等。但这种方式却造成了青年律师的经济困难，因为他们最缺乏的就是案源，案源以及人脉都是需要时间和努力去积累的。”

　　没有案件做就没有收入，律师始终处在一种动荡当中。“我觉得对于年青律师最合适的分配方式是工薪制，工资要能保障律师的一定水平的生活，这样才能保持律师的职业荣誉感。”但是，“可以说，大部分所还是提成制的或者准提成制的”。寇律师中肯地说。所以，一些提供较高底薪的大型律师事务所是如何令少部分精英削尖脑袋、大部分青年望而兴叹，便可以想像。

　　在北京，实习律师和律师助理的收入在1500元左右，这大大低于北京市职工人均收入近3000元的标准。在律师行业，从制度上解决收入分配问题，可以一定程度上缓解青年律师的压力。

　　培养青年律师是行业责任

　　然而，对于已经进入律师行业的青年来说，比起上述物质上的艰难困苦，“用什么方式去发展”是一个更加令人焦虑和茫然的问题。“律师从事的法律服务是实践性很强的工作，但是法学教育更侧重于理论的学习而忽视了实践操作，造成青年律师的动手能力差，缺乏法律实践能力的先天性不足。”中国律师网执行主编刘耀堂这样讲。

　　缺乏经验是很致命的，学了很多年法学，理论精熟，但面对实务时却经常束手无策。当事人无法信赖他，这是新律师接不到案子的另一个主要原因。一位律师这样回忆自己初出茅庐的情景：“出庭的时候，手都在抖，自己说的什么不知道，对方说的什么也没听见。”这时候的年轻律师，最渴望的就是能够得到前辈的指导和帮教，学习具体的技能，学习他们的处理事情的方法，请他们指点和改正自己的错误，尽快掌握实战本领。但令他们失望的是，大部分律师事务所自认不是学校；合伙人自认是老板而不是老师。“现在竞争这么激烈，我们需要的是干活的人。”律师行业内似乎没有注重培养新人的观念与传统。很多情况下，年轻律师进入律所后无人过问，“放羊式”成长；三五年后，两极分化，没能“长好”的年轻律师便被无情地“处理”掉了。“我们这个行业不一样，不像企业什么的，新人怎么培养，工作怎么做，他们都有一整套的办法；律师则是各干各。年轻律师面临的局面很被动。”一位年轻律师这样告诉记者。

　　刘耀堂是这样设计解决方案的：“第一，在法学教育中引入诸如法律诊所教育等实务类课程，使青年律师积累一定的实践经验和技巧；第二，律师事务所安排资深律师对青年律师进行传帮带。律师协会注重提高律师事务所的社会责任，使律师事务所意识到培养青年律师人才对促进整个律师行业发展的重要性，帮助青年律师更快地成长，最终律师事务所也将从中受益；第三，青年律师自身的学习，这是最重要的。”

　　全国律协刑事辩护委员会主任、北京市京都律师事务所的田文昌律师在接受记者采访时说：“培养青年律师非常重要，律所主任要当老师而不是当老板。”

　　田文昌律师一直在倾尽全力调教新人。“像带研究生那样教。言传身带。”京都律师事务所的朱永辉律师这样告诉记者，“每次出庭田老师都会录音，带回来给我们听；他一直创造各种机会给我们这些年轻人，给我们搭舞台，让我们上去演。演砸了他兜底，演成功了，就是我们的成长了。”

　　“怕徒弟抢案源，或者怕自己培养的人被别人挖走了，这都是虚弱的表现。市场竞争本来就是在矛盾中求发展。”田文昌律师这样说。“徒弟可能受‘剥削’，受了‘剥削’人得学到东西。还是要呼吁律师界的责任感。”

　　京都律师事务所有非常严格的定期培训制度。现在，似乎有越来越多律师事务所开始着手定期培训的事宜。

　　但是，“律师工作琐碎之至，泛泛的培训解决不了什么问题”。北京市大成律师事务所的邓永泉律师非常干脆地否定了“带教老师制度”的设想。“好的律师都忙得很；最好是能和他们一起工作，多观察他们，自己向他们学习。没有什么问题是不能够自学得到，非得别人教不可的，别人教的最大作用也就是加快你自学的速度。”在所有的采访对象中，邓永泉律师的态度最为严厉和坚决，给人印象鲜明。他坚定不移地主张青年律师必须也只能依靠自己的努力：“问题不是要靠别人去给你解决的，是要靠自己去解决的。多观察，多想，身为律师你有这个大环境，不是在环境外面。”

　　邓永泉律师是律师界年轻一代中的佼佼者。他的法务历程给了我们极大的启示和激励。

　　有关律师营销的争论

　　“‘律师营销’的概念起源于美国。”寇明国律师是这样回忆的。不过这四个字的来龙去脉到底如何，似乎并不甚明了。总而言之就是各种讨论之后，困境仍然存在，问题仍待解决。从网络上各路信息的情况来看，青年律师们在想各种方法自救，而“律师营销”便是新近推到风口浪尖上的说法。

　　人们期待“营销”二字来解决的是案源问题。

　　案源问题是个“老大难”问题。田文昌律师在接受采访时这样描述紧张的市场状况：“第一很多人没有这样的观念，他不请律师；第二现在有些很不正常的现象，有些人会挑唆当事人把钱花在一些不正当的地方，而非用来寻求律师的帮助；第三我们的法制环境不够完善，历史太短，人们的观念还差很多。很多国际上面通行由律师来做的事情----比如大量的非诉业务----没有进入我们的律师业务领域。我们的法律服务领域太窄。加拿大某一个省，我跟他们的法律援助中心聊过，他们的律师比例是万分之二十，律师们忙得不得了；而我们的比例是万分之一，人数少十九倍，可大家都是闲着的。”

　　要争夺案源。首先要让别人知道我们，然后人们才会来找我们。要把自己包装好推销出去。这是律师营销的基本思路。

　　“这个问题现在有争议，应不应该做，怎样去做，没有共识。”刘耀堂先生这样说。“不是所有人都认可这个。有人觉得时机不成熟；有人觉得律师还是应该将公平正义放在第一位，不该有太重的商业气息。”说完，刘耀堂先生马上表达了自己对“律师营销”的支持态度：“我赞成。现在律所80%都是个人所，合伙制，商业化是必须的。都是自负盈亏的市场主体，和会计、审计、中介一样，自己挣钱养活自己。以前有些思想不该继续抱着了。”

　　记者想问支持与不支持的大致比例如何，刘耀堂先生说：“这个不清楚。不过，年轻人比较更能接受这个。他们思想新；承受的压力也大。”

　　“律师提供的法律服务本身也是产品，需要社会认同。”京都律师事务所的石宇辰律师这样表示：“跟对手相比，我们有什么优势？为什么我跟你说我比他们好？不把自己宣传出去，没有知名度，老百姓不愿找。”他的同事符欣律师基本同意这个观点，一点不相同是：“打品牌的事情应该由律所去做；律师只负责提高自己的业务能力。”而刘耀堂先生的观点是：“个人和律所都可以做。律师可以打出个人品牌。酒香也怕巷子深啊！”

　　邓永泉律师的态度相对不是那么积极，他说：“营销是要花时间和精力的。律师的时间和精力应该用来提高自己。没有资本，光跑营销？我认为是‘金子总要闪光的’……”

　　然而，当记者问到营销到底如何做时，大部分人都卡了一下壳。很多人的第一反应是“做广告？”然后便没有了下文。其实记者在采访的前期准备时，在网上看到不少关于营销模式的文章。如此看来，在律师界，“律师营销”的观念到底有多普及，大家对它的认识到底有多少，尚且不能确定。

　　针对青年律师对营销的迷茫，刘耀堂这样说：“青年律师的个人营销的方法很多，可以根据自己的具体情况选择运用。在新闻媒体上做广告或进行个人事迹的宣传报道，在报纸、电台或电视台上回答阅听者的法律咨询，撰写文章或在新闻报道中对新闻事件进行法律解读，撰写各类文章或出版书籍，在各种场合进行演讲，参加公益事业或社会兼职等。律所营销大致也是一样。”

　　邓永泉律师在谈到这个问题时，无意中说到了“潜在用户”这个概念。在记者的追问下，他说出了一系列面对客户市场时所考虑的问题，包括“确定潜在客户”、“确定自己的业务方向”、“确定潜在对手”、“分析自己的优缺点”、“参加高端会议”等。当记者追问，可不可以把这些思考理解为“市场调研”、“潜在对手分析”、“产品定位”、“营销策略”时，他犹豫了一下，说：“是吧。”不料对营销最不热心的邓律师却有着最完整的营销观念。而记者深刻地感到，律师的营销其实并不是一个新物种，营销行为和变相营销行为恐怕一直都是存在的。

　　有趣的是，所有谈话进行到最后，几乎每个被采访者都认为如何营销并不是最根本的问题，如何提高律师自身的素质、提高法律服务的质量与如何改善社会大环境才是最根本的问题。营销可能只是一种“增幅剂。”而营销是否真的能够直接有效地带来案源，大家也没有把握。“也许是一种无形增值。”有律师这样讲。

　　不过，任何创意所能承担的任务都是有限的。作为摸索中的改进路线之一，律师营销只要能发挥它自己能够承担的那一部分作用，它便是好的，是值得我们去提倡的。关于“律师营销”的讨论可能才刚开始。青年律师的问题到底怎样才能得到彻底的解决？这是律师行业的问题，更是全社会的问题。但归根结底是律师行业的问题。